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当然,王建伟深有体会的是——提出一个‘好’问题,实在是太难了。
你所提的这个问题,首先要让回答这个问题的人觉得你不是个‘小白’。
——也就是说,你不是外行,比如做过商贸的从来不会问‘卖的话要加几个点?’,卖电脑的人绝对不会问客户“你觉得哪个配置好?”,卖红酒的绝对不会问“什么是赤霞珠?”,经常出差的人绝对不会问“吃住怎么解决?”,要去见大客户的业务经理肯定不会问“合同怎么签?”,做代用墨盒的王建伟当然也不会傻到询问“客户只认原装墨盒怎么办?”——因为这些都是行业内的常识,如果你只是为了‘找些聊天的话题’,那么这类的问题千万是不能问的,你会让别人觉得:你不专业——你不是干这个的!或者,你——没有——认真干这一行!
如果你真是个‘小白’,王建伟觉得,这也还行,那就坦诚地提问,不怕被别人笑话,正所谓‘舍脸即是要脸、怕丢脸反倒是最大的丢脸’。
这让王建伟想起自己在镇里上班时,一位镇里武装部的同事聊起的一件事来——话说他有一个转了几个弯的远房亲戚,家里有个初中毕业的儿子,没能考上高中,恰逢招兵入伍,就找到了他,也要参军入伍,他就想先见见本人再说,可又不好那小伙子带到家里,也不好直接在镇里见面,就先约在镇里的一个小饭馆见面,结果一见到那小伙子,可是长得健壮,就很满意,饭还没有吃就冲着他道:‘现在就去告诉你爸妈,参军的事包在我身上,吃过饭我就带你去县里体检,只要体检过了,我立刻办’,说完就甩给那小伙子一张IC电话卡,道:“去打电话说一声,免得家里惦记”。小伙子接过电话卡,什么都没说就出去了,可等了好半天却没见人回来,他只好喊来服务员,问:“和我来这里的那个小伙子你看到了吗?”,服务员道“就在楼下呢,在IC卡电话机那边一直转圈儿,也不知道他要干什么?”。“嗨!~~~”,武装部的这个同事只好道:“你去帮他插卡打个电话吧……”
事后,那位武装部的同事很是感慨,说了句“都说‘不耻下问、不耻下问’,好像是在说一个高高在上的人,要听取底层人的意见——要‘下问’,可是~~~我反倒觉得不是这么回事,重要的不是‘下问’,反倒应该是‘不耻’两个字——哎~~~可惜那么个小伙子喽,既不机灵,也没问~~~”……
聊过了是不是‘小白’的问题,接下来就是——你问的问题要‘有所指’,就是为了解决问题而问,切莫缥缈空泛,诸如“客户不见我怎么办?”、“客户嫌贵怎么办?”,或者“TA不喜欢我,怎么办?”……这些问题不但空泛,而且听起来太傻了——不是问题,反倒是更像牢骚。
问问题,一定是要解决遇到的实际困惑,比如:“如果去拜访了客户几次了,却一直被前台拦着,怎么过客户公司前台这一关?”、“报价后,客户一直在往下压价,还把别人的报价单发给我了,我是再坚持一下还是松松口?”、“我暗示了TA很多次,甚至有一次还拉了TA的手,但TA都没反应,我接下来怎么办?”——这会让听到问题的人很容易帮你分析解答——当然,除非你真的想让‘谈话’变得沉默,只需要一句话即可,那就是——“我从哪里来?最终会到哪里去?……”。其实,如果从这个角度出发,一个“有所指”的问题,往往会比一个答案更重要!——因为这类问题,你必然会有自己答案,你还是拿出来‘探讨探讨’罢了……