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092 二.七、浅游初始意气丰 2 三不客户(2/3)

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  什么样的客户最难应对?
  有人说:“没有难应对的客户,只有应对不了客户的销售”。
  当然,这种‘鸡汤’,王建伟是不会喝的,在他看来,最难应对的客户,今天大概率的是被自己遇到了——就是眼前这三位,三不客户:不主动、不反馈、不表态,就像大学时老师讲过‘三不男人’和‘三不女人’,一个是不主动、不拒绝、不负责,另一个则是不主动、不表态、不动心——没有一个是好对付的。
  不主动的客户,王建伟是遇到过的,但都是对产品或合作没有任何兴趣的,即便不主动拒绝你,最起码也会反馈自己的态度,今天真是涨了王建伟的见识,这三位,尤其是付桐林,电话里怎么聊都和你聊,你约着过来见面也没问题,但业务的事,只要你王建伟不提起,他就如同没有这事一般。
  王建伟知道,每次让他感觉十分尴尬的‘无声’的时间里,都是这三位在等着他主动提起‘合作’的事,“可是,我怎么讲?先介绍公司再介绍产品?合作的细节先不讲?不行!哪有这种事情?只要开始讲,肯定哪能想停就停得下来?!不讲!不能讲!’王建伟打定了主意,可眼下也不能这样继续‘无声的尴尬’下去吧?!
  王建伟为什么到现在还不想主动聊业务的事?明知道对方就是要和自己谈合作的,却还依旧不想主动谈?
  什么是谈判?
  ——从广义上来讲,只要是我们需要通过某些途径,去达成一个特定的目标,这样的过程,都可以称为谈判,至于通过的途径,是启发、引导还是教诲,是奉承还是谄媚,是威逼还是利诱,是分享还是交换,当然是不拘一格、五花八门的。
  比如刚刚约吃‘肚包鸡’的时候,小伙子追问“能喝酒么?”,这也可以看做是一场谈判——启发式的谈判。
  不过,在谈判桌上,每个人重视的利益肯定各不相同,甚至冲突很大。所以谈判是一个非常高压的事,在这种高压之下,太多的人面对谈判,很容易出现的一个心态就是——自动进入战斗模式,心里默念的是“我要打赢他,我要胜过他”,或者“他居然没有接受我的条件,我是不是输了?”。
  一旦陷入这种心态,就自然而然地要‘逞一时之快’和‘只顾眼前得失’了,这就违背了‘谈判’最本质的终极目标——谈判不是双方交流和沟通的终点,而仅仅是开始,是达成双方‘无限游戏’下去的开始。
  或者说:不要把谈判当作‘一次博弈’,而丧失了‘长期的多次的博弈的可能’,我们开展一场谈判的目的是什么?肯定是最终做成事,并且在这个基础上为将来能更多、更好、更快的做成事打下基础,肯定不是为了一时耍威风、压低价、赢过别人、压别人一头。
  就当下而言,如果王建伟讲出业务内容来,无论政策如何,无论价格高低,肯定都会被‘指指点点’甚至是‘讨价还价’,王建伟这类的业务本来就不需要如菜市场般的‘巧舌如簧’和‘斤斤计较’,更何况双方也都不是流动的小摊小贩,今天花言巧语连哄带骗甚至威逼利诱的达成了交易,那日后再相见呢?王建伟要的是长期合作,眼下别说是‘自卖自夸’了,他是连一句大话都不敢说的,生怕给大家留下一个‘爱吹牛’的印象,至于价格政策更是没必要藏着掖着,又哪有什么‘讨价还价’的空间呢?
  所以只要聊起业务来,肯定会面对眼前三人的‘各种条件和要求’,王建伟无论是委婉应承还是坚持解释,对于达成他‘长期合作’的目标都不会太顺利。
  王建伟是明白这一点的,这就是他到现在,宁可屡次遭遇冷场的尴尬,也不主动谈起业务的原因——谈业务并没有那么重要,谈了之后,能不能继续推进、好好合作,才是关键。现在需要做的,就是战胜情绪,承受压力,与这三位‘三不客户’闲聊到底!
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